Social influence and persuasion

சமூக செல்வாக்கு மற்றும் தூண்டுதல்

சமூக செல்வாக்கு மற்றும் தூண்டுதல் ஆகியவை தொடர்புகளின் அடிப்படை செயல்பாடுகள் ஆகும்.

சமூக செல்வாக்கு:

சமூக செல்வாக்கு என்பது நபரின் நடத்தை, எண்ணங்கள், உணர்வுகள் மற்றும் மனப்போக்கு ஆகியவற்றில் மாற்றம் என்று விவரிக்கப்படுகிறது. இது வேண்டுமென்றே அல்லது வேண்டுமென்றே செய்யமுடியாதது, மாற்றப்பட்ட நபர், செல்வாக்கு செலுத்துபவருடன் உறவில் தங்களை உணரும் விதத்தின் விளைவாக. இது இணக்கம், ஆற்றல் மற்றும் அதிகாரம் ஆகியவற்றிலிருந்து வேறுபடுகிறது.சமுதாய செல்வாக்கு என்பது, தனிநபர்கள் ஒத்த, விரும்பத்தக்க, அல்லது நிபுணர் என்று கருதப்படும் மற்றவர்களுடன் தொடர்புகொள்வதன் விளைவாக தனிநபர்கள் தங்களுடைய பார்வையிலும் நடத்தைகளுடனும் உண்மையான மாற்றங்களைச் செய்யும் செயல் என்று பல உளவியலாளர்கள் உறுதிப்படுத்தினர். மக்கள் தங்கள் கருத்துக்களை மற்றவர்களிடம் ஒப்படைக்கிறார்கள், அவர்கள் சமநிலை போன்ற மனோதத்துவ கொள்கைகளுக்கு இணங்க அவர்கள் விரும்புகிறார்கள். நபர்கள் பெரும்பான்மையினரால் பாதிக்கப்படுகின்றனர்: ஒரு நபரின் குறிப்பிடத்தக்க சமூகக் குழுவின் பெரும்பகுதி ஒரு குறிப்பிட்ட மனப்பான்மையைக் கொண்டிருக்கும் போது, ​​தனி நபரும் அதை ஏற்றுக்கொள்ள முடியும். கூடுதலாக, தனிநபர்கள் விஷயத்தில் ஒரு நிபுணர் என்று கருதப்படும் மற்றொரு செல்வாக்கின் கீழ் ஒரு நம்பிக்கை மாற்றலாம்.

சமூகத்தில் செல்வாக்கு உளவியல் துறையில் பல connotations உள்ளது. இது பொதுவாக சமூக உளவியல் துறையில் சுருக்கமாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. இது ஆய்வுகள், "தனிநபர்களின் எண்ணங்கள், உணர்வுகள் மற்றும் நடத்தை உண்மையான, கற்பனை அல்லது மறைமுகமாக இருப்பதன் மூலம் எவ்வாறு பாதிக்கப்படுகிறது" (ஆல்ஃபோர்ட், 1968).

பிரஞ்சு மற்றும் ராவன் (1959) சமூக சக்திகளின் அடிப்படையிலான உரையாடலில் சமூக செல்வாக்கின் கருத்து முன்கூட்டியே முன்வைத்தது. பிரஞ்சு மற்றும் ராவன் படி, மாற்றம் முகவர் மட்டும் தனிநபர்கள் மற்றும் குழுக்கள், ஆனால் நெறிகள் மற்றும் பாத்திரங்கள் சேர்க்கப்பட்டுள்ளது. சமூக செல்வாக்கை வெகுமதி, சக்தி, நியாயமான ஆற்றல், நிபுணர் சக்தி, அல்லது குறிப்பிடுகின்ற சக்தி போன்ற ஐந்து தளங்களில் ஒன்றான சமூக சக்தியைப் பயன்படுத்துவதன் விளைவாக சமூக செல்வாக்கை அவர்கள் கருதினர். அறிக்கை அல்லது மனோபாவம் (இணக்கத்தன்மை) இல் மாற்றம் என்பது ஒரு உண்மையான தனியார் மாற்றம்

மனித சமுதாய வாழ்க்கை சமூக தாக்கங்களால் ஏற்படுகின்றது;தாக்கங்கள், அவர்கள் அறிந்தவர்கள் மற்றும் சிலர் இல்லை.தனிநபர்களாக, அவர்கள் அரிதாகவே சமுதாய செல்வாக்கிற்கு இட்டுச் செல்கிறார்கள், சில நேரங்களில் அவர்கள் அதைச் செய்கிறார்கள், ஏனெனில் அவர்கள் உணர அல்லது செயல்படுவதற்கான சரியான வழியை உறுதியாக நம்பவில்லை, மற்றவர்களுடைய தகவல் ஆதாரமாக மற்றவர்களைப் பயன்படுத்துகிறார்கள். தனிநபரின் சமூக வாழ்க்கை சமூக நெறிமுறைகளால் நிர்வகிக்கப்படுகிறது, பொதுவாக ஒரு சமூக குழுவில் மற்றவர்களுடன் பகிர்ந்து கொள்ளும் சிந்தனை, உணர்வு மற்றும் நடத்தை வழிகளில் ஏற்றுக்கொள்ளப்படுகின்றன. ஒரு சமூகக் குழு நன்கு அறியப்பட்ட விதிமுறைகளைக் கொண்டிருக்கும்போது, ​​அத்தகைய விதிமுறைகளை பராமரிப்பதற்கு மக்களுக்கு பெரும் அழுத்தம் இருக்கிறது.

சமூக செல்வாக்கு சூழலில் ஒரு ஊக்க விளைவாக நடத்தை, செயல்கள் அல்லது முன்னோக்குகளில் ஒரு மாற்றத்தை உள்ளடக்கிய ஒரு நிகழ்வு ஆகும். இது ஒரு அதிகாரபூர்வமான நபரால் கொடுக்கப்பட்ட வழிமுறைகளுக்கு கீழ்படிந்து மனித உயிர்களை ஒழுங்குபடுத்துகின்ற எழுதப்படாத சமூக விதிமுறைகளை எவ்வாறு கடைப்பிடிப்பது என்பதில் இருந்து தினசரி உலகில் பொதுவாகப் பார்க்கப்படுகிறது. சமூக செல்வாக்கின் விளைவு குறிப்பாக மனிதகுலம், குறிப்பாக இரண்டாம் உலகப்போரின் நீண்ட வரலாற்றில் குறிப்பாக வெளிப்படையான அழுத்தத்துடன் எதிர்கொள்ளும் போது அவற்றின் தனிப்பட்ட தீர்ப்புகளுடன் ஒத்துழைப்புடன் செயல்படுவதைத் தடுக்கும் நபர்கள், ஒழுக்கங்கெட்ட செயல்களைச் செய்வதை கவனித்தனர். சமூக தாக்கங்களை முன்நிறுத்துவதற்கான மாற்றங்கள் திட்டமிடப்பட்ட அல்லது உடனடியாக அல்லது உடனடியாக அல்லது தாமதமாக வெளிப்படையான அல்லது மறைமுகமானதாக இருக்கலாம்.

1959 இலிருந்து, ஆராய்ச்சியாளர்கள் உண்மையான சமூக செல்வாக்கை பொதுமக்கள் ஏற்றுக்கொள்ளுதல் மற்றும் வெகுமதி அல்லது பலவந்தமான அதிகாரத்தின் அடிப்படையில் மாற்றங்களிலிருந்து வேறுபடுத்தியுள்ளனர். சமூக அறிஞர்கள் இன்னமும் பொது இணக்கம், வெகுமதியும் சக்தி, மற்றும் பலவந்த சக்தி ஆகியவற்றோடு அக்கறை கொண்டுள்ளனர், ஆனால் அந்தப் பிரச்சினைகள் சமூக செல்வாக்கு ஆய்வுகளிலிருந்து வேறுபடுகின்றன. சமூக செல்வாக்கின் மீதான தற்போதைய ஆய்வு பொதுவாக குழு அமைப்புகளில் சிறுபான்மை செல்வாக்கு, தூண்டல் ஆராய்ச்சி, மாறும் சமூக தாக்கக் கோட்பாடு, சமூக செல்வாக்கிற்கான கட்டமைப்பு அணுகுமுறை மற்றும் எதிர்பார்ப்பு மாநில கோட்பாட்டில் சமூக செல்வாக்கு போன்ற பல பகுதிகளில் சோதனை முறைகளைப் பயன்படுத்துகிறது.

குழு அமைப்புகளில் சிறுபான்மை செல்வாக்கு:

சமூக செல்வாக்கைப் பற்றிய பல ஆய்வுகள் குழுக்களுக்குள்ளே பெரும்பான்மையினரின் சக்தியினை மையப்படுத்தியுள்ளன.Moscovici, Lage, மற்றும் Naffrechoux (1969) போன்ற தனித்துவமான, சுயாட்சி, மற்றும் விறைப்பு போன்ற பண்புகளை சிறுபான்மையினர் செல்வாக்குமிக்க முகவர்கள் செயல்பட அதிகரிக்க பரிந்துரைக்கிறோம். கூடுதலாக, சிறுபான்மை செல்வாக்கின் சக்தி பற்றிய சான்றுகள் மாஸ்கோவிசி (1980) என்பவரால் நிறுவப்பட்டது, அவர் மாற்றம் கோட்பாட்டை பரிந்துரைத்தார். சிறுபான்மையினர் வலுவாக செல்வாக்கு செலுத்துவதாக உறுதியளித்துள்ளனர் என்பதற்கான சான்றுகள் உள்ளன.

டைனமிக் சமூக தாக்கக் கோட்பாடு:

சமூக தாக்கக் கோட்பாடு 1981 ஆம் ஆண்டில் பிபட் லடேன் உருவானது. இந்த கோட்பாடு மூன்று அடிப்படை விதிகள் தனிநபர்கள் எவ்வாறு சமூக செல்வாக்கின் ஆதாரங்களாகவோ அல்லது இலக்குகளாகவோ கருதுகிறதா என்று கருதுகின்றனர்.சமூக தாக்கம் பாதிப்பு மூலத்தின் வலிமை, நிகழ்வின் உடனடி மற்றும் தாக்கத்தைச் செலுத்தும் மூலங்களின் எண்ணிக்கை உள்ளிட்ட சமூக சக்திகளின் விளைவாகும். சமூக தாக்கக் கோட்பாடு என்பது சமூகத்தின் செல்வாக்கிற்கு பொருந்துகிறது என்ற குழுவாக குழுவின் முக்கியத்துவம், அதன் உடனடி மற்றும் குழுவில் உள்ள நபர்களின் எண்ணிக்கை (அரோன்சன், வில்சன் மற்றும் அகெர்ட், 2007) ஆகியவற்றின் வலிமையைப் பொறுத்தது.அரோன்சன் மற்றும் பலர் படி. (2007) சமூக தாக்கக் கோட்பாடு வலிமை மற்றும் அருகாமை அதிகரிப்பு போன்ற இணக்கத்தன்மை அதிகரிக்கும் என்று கருதுகிறது. மிக முக்கியமான குழு நமக்கு மிகவும் பொருத்தமாக இருக்க வேண்டும் (அரோன்சன், வில்சன், அகெர்ட், 2007). சமூகச் தாக்கத்தை (அதாவது மற்றொரு நபர் அல்லது குழுவினர்) உண்மையான, மறைமுகமான அல்லது கற்பனையான இருப்பு அல்லது நடவடிக்கை மூலம் பாதிக்கப்படுவதால் ஆர்கோ மற்றும் சகோ (2005) சமூக தாக்கக் கோட்பாட்டை விவரித்தார். இந்த தாக்கம் மூன்று "சமூக சக்திகளால்" ஆனது: எண், உடனடி மற்றும் சமூக மூல பலம்.

சமூக செல்வாக்கின் மூன்று பகுதிகளும் இணக்கம், இணக்கம் மற்றும் கீழ்ப்படிதல் ஆகியவை ஆகும்.

ஏற்ப:

மற்றவர்களைப் போலவே மக்கள் எப்படி நடந்துகொள்கிறார்கள் என்பது மாறும். மற்றவர்களின் அங்கீகாரத்தையும் நட்பையும் தேடுகையில், இந்த உறுப்பு ஆளுமை மற்றும் மதிப்பிற்குரிய தேவைகளுக்கு நடிக்கிறது. இணக்கத்தன்மை மிக ஆழமானதாக ஆகிவிடக்கூடும், ஏனெனில் மக்கள் தங்கள் நம்பிக்கைகளையும் மதிப்பீடுகளையும் சகவாழ்வு மற்றும் மேலதிக மேதைகள் போன்றவர்களாக மாற்றிவிடுவார்கள். ஒரு குறிப்பிட்ட நம்பிக்கை அல்லது நடத்தை ஒரு சமூக சூழலில் பொருந்தும் வகையில் செயல்படுவதை உறுதிப்படுத்துகிறது. சமூக நெறிகள் என்பது ஏற்புத்தன்மையை பாதிக்கும் முக்கிய காரணி. ஒரு குறிப்பிட்ட கலாச்சாரம் அல்லது சமுதாயத்திற்குள் சமூக நெறிகள் எதிர்பார்ப்பு நடத்தை. விஷயங்களை செய்து ஒரு குறிப்பிட்ட வழி ஒரு விதிமுறை நிறுவப்பட்டது முறை, அதை செய்ய 'சரியான' இருப்பது என்ற உணர்வை கொடுக்கிறது மக்கள் அதை உறுதிப்படுத்த தொடங்கும். சமூகக் குழுவிற்கு இணக்கமான நபர் குறைந்த சுய-மதிப்பைக் கொண்டிருப்பார், சமூக கட்டுப்பாட்டிற்காக அல்லது அங்கீகாரத்திற்கான உயர்ந்த தேவை, சுய கட்டுப்பாடு, குறைந்த IQ, உயர் பதட்டம், சுய குற்றம் மற்றும் பாதுகாப்பின்மை ஆகியவற்றின் உணர்வு, மற்றும் இறுதியாக, தாழ்வு மனப்பான்மையை உணர்கிறார்.

சமூக ஆய்வுகள் ஒரு நபர் எதிர்கொள்ளும் போது, ​​ஒரு நடத்தை நெறிமுறை (பாண்ட் & ஸ்மித், 1996) நெருக்கமாக தோராயமாக தங்கள் நடத்தையை சரிசெய்யும் என்று பல ஆராய்ச்சிகள் நிரூபிக்கின்றன. பிரபலமான நம்பிக்கைக்கு புறம்பானது, ஆளுமைத்தன்மையின் ஆற்றல் அல்ல ஆனால் மிகவும் சூழ்நிலை (கோல்ட்பர்க் 1952) அல்ல. தனது பரிசோதனையில், கோல்ட்பர்க் வெளிப்பாட்டின் ஆரம்ப கட்டங்களில் வழக்கமாக ஏற்படுகிறது மற்றும் அதன்பிறகு எந்த கூடுதல் வெளிப்பாடு செல்வாக்கை பாதிக்காது என்பதையும் கவனித்தார். அவரது பரிசோதனையின் முடிவுகளும், இந்த விஷயத்தில் மிகுந்த சிரமப்படுவதும், ஆரம்பத்தில் குறிப்பிட்ட சமூக நெறியைக் கேள்விக்குள்ளாக்கியது, இந்த வழக்கில் சமரசம் பெரிதாக இருப்பதால், அதனுடன் ஒப்பிடத்தக்கது.

இணக்கத்தை பாதிக்கும் காரணிகள்: 

நெறிமுறை இணக்கத்தன்மை மற்றும் தகவல் ஒப்புமை உள்ளிட்ட இரண்டு பகுதிகளாக வகைப்படுத்தப்பட்டது. ஒரு நபர் ஒரு தெளிவற்ற சூழ்நிலையில் ஒரு வழிகாட்டலைத் தேடும் போது தகவல் ஏற்பாடு வழக்கமாக ஏற்படுகிறது. நெறிமுறை இணக்கத்தோடு சம்பந்தப்பட்ட ஒரு நபர் பொதுவாக ஒரு குழுவால் நிராகரிக்கப்படுவது குறித்து பயப்படுகிறார்.தகவலறிந்த இணக்கத்தோடு சம்பந்தப்பட்ட ஒரு நபர் பொதுவாக நிலைமை பற்றி நிச்சயமற்றவராக இருப்பதால், அதற்கேற்ப அந்த குறிப்பிட்ட சூழ்நிலையில் தனது சொந்த நோக்குநிலையைக் கொண்டிருக்கவில்லை. கடைசியாக, ஒழுங்குமுறை ஏற்பு பொதுவாக வெளிப்படையான நடத்தை மற்றும் செயல்களில் (வெளிப்படையான) மாற்றங்கள் வெளிப்படும் போது, ​​இணக்கத்தன்மையுடன் முடிவடையும் போது, ​​தகவல்தொடர்பு இணக்கத்தின் செல்வாக்கு பொதுவாக உட்புறமயமாக்கப்படும் (உட்குறிப்பு), ஒரு நபர் தனது குழுமத்தின் கருத்தையும் கருத்தையும் ஏற்றுக்கொள்கிறார் .

ஷெரிஃப் (1935) இணக்கத்தை அளவிடுவதற்கு ஒரு பரிசோதனை நடத்தினார். பரிசோதனையின் நோக்கம் பங்கேற்பாளர்களை ஒரு தெளிவற்ற சூழ்நிலையில் வைப்பதன் மூலம் தகவல்தொடர்பு இணங்குவதற்கான சோதனை ஆகும். அவர்கள் முதலில் தனித்தனியாக மூன்று மடங்கு குழுக்களில் பரிசோதிக்கப்படுவதற்கு முன் சோதிக்கப்பட்டனர். முதல் குழுவில் ஆரம்பத்தில் வழங்கப்பட்ட பதில் மிகவும் வித்தியாசமாக இருந்தபோதிலும், ஒரு குழுவில் கொடுக்கப்பட்ட பதில்கள் மீதமுள்ளவையாக இருப்பதை முடிவுகள் நிரூபித்தன.ஆச் (1951), ஆட்டோ-கினேடிக் பரிசோதனையின் முடிவுகளுடன் ஒத்துப் போகவில்லை, ஏனெனில் சோதனைகளில் சரியான பதில் இல்லை என்பதால், அவர் ஒரு சமுதாய அழுத்தத்திற்கு இணங்கக்கூடிய அளவிற்கு விசாரிக்க ஒரு தெளிவான பதிலைக் கொண்டார். இந்த சோதனையிலிருந்த பங்கேற்பாளர்கள், தவறான பதிலை அளித்த பிற கூட்டாளிகளுடன் இணைந்து கொண்டு, இந்த பரிசோதனையிலிருந்து பெறப்பட்ட முடிவுகள் காண்பிக்கப்பட்டுள்ளன, இதில் 75% பங்கேற்பாளர்கள் குறைந்தபட்சம் ஒரு முறை மட்டுமே ஒத்திருக்கிறார்கள், ஆனால் அவர்களில் 25% மட்டுமே இணங்கவில்லை. இந்த பரிசோதனையின் பின்னர் மற்றவர்கள் குழுவில் சேர்ந்து பரிதாபப்படுவதாக அச்சம் தெரிவித்தனர், அவர்களில் சிலர் தாங்கள் குழுவின் பதில்களை சரியாக நம்புகிறார்கள் என்று நம்புகின்றனர், இந்த பரிசோதனையானது நெறிமுறை செல்வாக்கு மற்றும் தகவல் செல்வாக்கு ஆகிய இரண்டையும் எடுத்துக்காட்டுகிறது.

வெவ்வேறு கலாச்சாரங்கள் முழுவதும் மாறுபாடு மாறுபடும் என்று மற்ற ஆய்வுகள் தெரிவிக்கின்றன. மேற்கத்திய கலாச்சாரங்களிலிருந்து வந்தவர்கள் தனிநபர்களாக வகைப்படுத்தப்படுகின்றனர், அதே நேரத்தில் ஆசிய கலாச்சாரங்களிலிருந்து வந்தவர்கள் சேகரிப்புகளாக வகைப்படுத்தப்படுகின்றன. முன்னாள் இடங்களில் சுய-மேம்பாட்டுக்கு அதிக முக்கியத்துவம் கொடுக்கும்போது, ​​பிந்தையவர்கள் வழக்கமாக குடும்பத்தின் தேவைகளையும் மற்ற சமூக குழுக்களையும் தங்கள் சொந்த நலன்களுக்கு மேல் வைக்கின்றனர். இந்த வேறுபாடு காரணமாக, ஆசிய கலாச்சாரங்களிலிருந்து வந்தவர்கள் இன்னும் (ஸ்மித் மற்றும் பாண்ட், 1998) இணக்கமாக இருக்கிறார்கள்.

இணங்குதல்:

இணக்கம் ஒரு குறிப்பிட்ட வகையான வகையான பதில், ஒரு குறிப்பிட்ட வகையான தொடர்பு, ஒரு கோரிக்கையை ஏற்றுக்கொள்வது. வேண்டுகோள் வெளிப்படையாக, ஒரு நன்கொடை நன்கொடைகளுக்கு ஒரு வீட்டுக்கு வீடு வாங்கும் பிரச்சாரத்தில் நேரடியாக பணம் செலுத்துவது போலவோ, அல்லது அது வெளிப்படையாக இருக்கலாம், ஒரு வேட்பாளரின் குணாம்சங்களை நேரடியாக வாக்களிக்காமல், Cialdini & Goldstein, 2004). ஆனால் எல்லா சந்தர்ப்பங்களிலும், அவர் விரும்பிய விதத்தில் பதிலளிக்குமாறு அவர் வலியுறுத்தப்படுகிறார் என்பதை அறிகிறார். பொதுவாக, ஒரு நபர் மற்றொருவர் செய்ய வேண்டிய ஏதாவது ஒன்றைச் செய்தால், இணக்கம் இருக்கிறது.சமூக நலம் மற்றும் தண்டனையின் எண்ணங்கள் உண்மையில் அவர்கள் இணங்க விரும்பாதபோது இணக்கத்திற்கு வழிவகுக்கும் என்றாலும், அவர்கள் இணங்க வேண்டும் அல்லது பின்பற்ற முடியாது.

இணக்கம் என்பது தினசரி நடத்தை, குறிப்பாக சமூக உறவுகளில் பெரிதும் பாதிப்பை ஏற்படுத்துகிறது. சமூக உளவியலாளர்கள், சமூக செல்வாக்கிற்கான இலக்குகளை உணர்தல் அல்லது சமூக அல்லது தனிப்பட்ட ஆதாயங்களை நிறைவேற்றும் பொருட்டு இணக்கத்தை விளக்குகிறார்கள். இணக்கம் படிக்க, சமூக உளவியலாளர்கள் வெளிப்படையான மற்றும் நுட்பமான சமூக தாக்கங்கள் மற்றும் அவர்களது உறவை இணக்கத்துடன் ஆராய்வது.

தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும் காரணிகள் பின்வருமாறு:

1. குழு வலிமை: மிகவும் முக்கியமானது ஒரு தனி நபருக்கு, சமூகத்தின் செல்வாக்கிற்கு கீழ்ப்படிவதுதான்.
2. உடனடி: குழுவின் நெருக்கத்தை ஒரு தனிநபரை குழு அழுத்தங்களுக்கு இணங்க வைக்கலாம். குழு தனிப்பட்ட நபருடன் நெருக்கமாக இருப்பதுடன், தனிநபர்களைப் பற்றி அக்கறை கொண்டிருக்கும்போது, ​​இணக்கமான அழுத்தம் மிகுந்ததாக உள்ளது.
3. எண்: ஒரு குழுவில் உள்ள மக்களின் எண்ணிக்கை அதிகரிக்கும் வகையில் இணக்கம் அதிகரிக்கிறது.முக்கியமாக, குழுவானது அதிகரிக்கும் போது மக்கள் சேர்ப்பதன் செல்வாக்கை குறைக்க தொடங்குகிறது.
4. ஒற்றுமை: பகிரப்பட்ட பண்புகளை ஒரு தனிநபர் கோரிக்கைக்கு இணங்க வாய்ப்பு அதிகமாக இருக்கும், குறிப்பாக பகிர்வு அம்சம் திட்டமிடப்படாத மற்றும் அரிதானதாக உணரப்படும் போது.

கீழ்ப்படிதல்:

இணக்கம் இருந்து வேறுபட்டது, அது மக்கள் ஒரு அதிகார ஆளுமை என ஏற்க யாரோ ஒரு பொருட்டு இணங்க அது.இணக்கமாக, சில தேர்வு உள்ளது. கீழ்ப்படிதலில், வேறு வழியில்லை. அடிப்படையில், கீழ்ப்படிதல் ஒரு சமூக செல்வாக்கை குறிக்கிறது, இதில் ஒரு நபர் ஒரு அதிகாரபூர்வமான நபரால் கொடுக்கப்பட்ட வெளிப்படையான வழிமுறைகளை பின்பற்றுகிறார். மனிதகுலத்தின் நீண்ட வரலாற்றில், கீழ்ப்படிதல் விளைவாக தைரியமாக இருக்கிறது. இது கீழ்ப்படிதல் மிகுந்த தெளிவான அம்சம் ஒரு அதிகாரபூர்வமான நபரின் பிரசன்னம் ஆகும்.

மில்கிராம் (1963) கீழ்ப்படிதலின் அளவை பாதிக்கும் பல்வேறு காரணிகள் இருப்பதாகக் கூறினார். முதலாவதாக, கௌரவம் மற்றும் கீழ்ப்படிதல் ஆகியவை சாதகமான முறையில் தொடர்புடையதாகக் கருதப்பட்டது. அசல் இருப்பிடம் (ஒரு பல்கலைக்கழகம்) எதிர்க்கும் விதத்தில் பரிசோதனையை எங்காவது குறைவாக மதிப்பீடு செய்யும்போது, ​​கீழ்ப்படிதல் நிலை வீழ்ச்சியடைந்தது. இரண்டாவதாக, கீழ்ப்படிதலை நிலைநிறுத்துவதை கண்காணிப்பதையும் கவனித்தார்.பங்கேற்பாளரின் செயல்களின் தாக்கத்தை முழுமையாக அறிந்திருப்பதை தடுக்கும் ப்பிகள், கீழ்ப்படிதலின் அளவை அதிகரிக்கின்றன. அதிகாரம் கீழ்ப்படிதல் நிலை அதிகரிக்கிறது என்று இது காணப்பட்டது.

பெரும்பான்மையினரால் சமூக ரீதியாக ஏற்றுக்கொள்ளப்படுபவை விரும்பத்தக்கதாக அல்லது கருதப்படும் செயல்களையே அவர்கள் தேர்வுசெய்தால் ஒரு தனிநபருக்கு இணக்கமாக கூறப்படுகிறது. பெரும்பான்மை நினைத்தால் அல்லது செயல்படுவதால் பெரும்பான்மை செல்வாக்கு என குறிப்பிடப்படுவதால் தனிநபர் பாதிக்கப்படுகிறார். பொதுமக்கள் பெரும்பான்மையினருடன் ஒத்துப் போகும் உண்மையை அவர்கள் அவற்றின் தனிப்பட்ட கண்ணோட்டத்தை அல்லது நம்பிக்கையை மாற்றிவிட்டார்கள் என்பது அவசியமில்லை. எனவே, பெரும்பாலான பெரும்பான்மை செல்வாக்கு என்பது தனியார் ஒப்புதலுக்கு மாறாக பொது இணக்கத்தினால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது.

கீழ்ப்படிதலை பாதிக்கும் காரணிகள்: 
மில்க்ரம் மற்றும் ஸிம்பர்டோ ஆகியோர், சோதனையின் மூலம் பலவிதமான காரணங்கள் கீழ்ப்படிதலை பாதிக்கின்றன என்று முடிவு செய்தனர்: 

1. அதிகாரம் எண்ணிக்கைக்கு அருகாமையில்: அருகாமை உடல் சமுதாயத்தை குறிக்கிறது; அதிகாரம் அதிகாரம் உள்ளது, மேலும் கீழ்ப்படிதல் நிரூபிக்கப்பட்டுள்ளது.மில்க்ரம் பரிசோதனையில், இந்த பரிசோதனையாளர் பங்கேற்பாளராக இருந்த அதே அறையில் இருந்தார்;
2. பரிசோதனையின் கௌரவம்: யேல் மற்றும் ஸ்டான்போர்டுடன் தொடர்புடைய கௌரவம் அவர்களின் சோதனையில் கீழ்ப்படிதலைப் பாதித்திருக்கலாம் என்று இரண்டு ஆராய்ச்சியாளர்கள் வாதிட்டிருக்கிறார்கள்.
3. நிபுணத்துவம்: தீர்மானங்கள் எடுக்கும் திறன் அல்லது நிபுணத்துவம் கொண்ட ஒரு பிரச்சினை, குறிப்பாக ஒரு நெருக்கடியில், குழுவிற்கும் அதன் வரிசைக்குமான முடிவை எடுக்கும்.
4. துரதிர்ஷ்டவசமாக, மக்கள் தங்களை தனிநபர்களாக அல்ல, மற்றவர்களுடைய விருப்பங்களை நிறைவேற்றும் கருவிகளாக கருதுகின்றனர், இதனால் அவர்கள் தங்களின் செயல்களுக்கு பொறுப்பேற்கவில்லை.

சமூக செல்வாக்கு வெளிப்புற காரணிகள் ஒரு தனிநபரின் மாற்றத்தை உருவாக்கும் வழிகள் என்று கூறலாம். இது நபரை அவரது / அவரது எண்ணங்களை உருவாக்குகிறது மற்றும் வெளிப்படையான நடத்தை மற்றும் செயல்களை ஒழுங்குபடுத்துகிறது. சமூக செல்வாக்கு ஒவ்வொரு நாளும் அனுபவிக்கும் ஒரு நிகழ்வு. சில குறிப்பிடத்தக்க வேறுபாடுகள் காரணமாக, சமூக செல்வாக்கு இணக்கமானது, இணக்கம் மற்றும் கீழ்ப்படிதல் ஆகிய மூன்று வகைகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது. அவர்கள் ஒருவருக்கொருவர் எதிராக ஒப்பிடும் போது பல்வேறு ஒற்றுமைகள் பகிர்ந்து போது, ​​மற்றும் ஒருவருக்கொருவர் மத்தியில், அவர்கள் சில தனித்துவமான குணங்கள். சமூக நெறிகளால் ஏற்புத்தன்மையை உருவாக்குவதால், கீழ்ப்படிதல் ஒரு அதிகார வரம்பை உள்ளடக்கியது. இணக்கம் என்பது கீழ்ப்படிதலைக் காட்டிலும் குறைந்த ஆக்கிரோஷமான ஒரு வெளிப்படையான வேண்டுகோளை உள்ளடக்கியது. இணக்கம் மற்றும் கீழ்ப்படிதல் என்ற கருத்துகள் ஒத்ததாக இருப்பினும், அதன் தனித்துவமான ஊக்க மற்றும் விளைவின் காரணமாக, தனித்தன்மையுடன் தனித்து நிற்கிறது என்று முடிவு செய்யலாம்.

பெர்சுவேஷன்:

பொதுவாக, தூண்டுதலால் பேசப்படும் தொடர்பு நடவடிக்கைகள் என வரையறுக்கப்படுகிறது. தகவல்தொடர்பு அறிஞர் ஜெரால்ட் ஆர். மில்லரின் கருத்துப்படி, உணர்வுகள், உணர்வுகள், நம்பிக்கைகள், நடத்தை நோக்கங்கள் மற்றும் நடத்தைகள் ஆகியவற்றை வடிவமைக்க, வலிமைப்படுத்த அல்லது மாற்றியமைப்பதை இலக்காகக் கொண்ட எந்தவொரு செய்தியையும் தூண்டக்கூடிய தொடர்பு என கருத வேண்டும் (2002). வரலாற்றுப் பதிவுகளை கண்காணிக்கும் போது, ​​புராதன கிரேக்கத்தில் உள்ளுணர்வு சார்ந்த தொடர்பு பற்றிய ஆய்வு மற்றும் இரண்டு முறைகளுக்கும் மேலாக வரலாற்றைக் கொண்டது. பிளாட்டோ மற்றும் அரிஸ்டாட்டில் போன்ற பழங்கால அறிவுஜீவிகள் வாய்வழி தூண்டுதலுக்கு ஒரு நுட்பமாக வடிவமைக்கப்பட்ட சொல்லாட்சிக் கலை, பின்னர் குறிப்பிடத்தக்க ரோமானிய அறிஞர்களான ப்யூண்டிலியன் மற்றும் சிசரோ ஆகியவையாகும். சிசரோ விவரித்தார் சொற்பொழிவு செய்த ஒரு உரையாக விவரித்தார் (புர்கே, 1969 இல் மேற்கோள் காட்டப்பட்டது). பல தசாப்தங்களுக்குப் பிறகு, வெகுஜன ஊடகங்களின் வளர்ச்சி, சொற்பொழிவுகளுக்கு அப்பால் சொல்லாட்சிக்கான கருத்தாக்கத்தை விரிவுபடுத்தியது.அறிவியலாளரான கென்னத் புர்கே, சொல்லாட்சிக் களங்களின் நம்பகத்தன்மையைக் கண்டறிந்தவர் ஆவார். பர்கின் வேலை மற்ற களங்களில் இணங்குவதற்கான ஆய்வுக்கு வழிவகுத்தது, காட்சி சொல்லாட்சியில் அதிக ஆர்வம் அதிகரித்தது, கற்பனை மற்றும் காட்சியமைப்புகளை கற்பனையாகப் பயன்படுத்திக் கொள்ளும் கலை என்று புரிந்து கொள்ளப்பட்டது. இது தூண்டல் நீண்ட கால முயற்சி என்று இலக்கியத்தில் நிறுவப்பட்டது. இது உலகில் இருப்பது மற்றும் இருப்பது ஒரு வழி.

மேலாண்மை இலக்கியத்தில், ஒரு நபரின் மனோபாவங்கள், நம்பிக்கைகள் அல்லது நடத்தையை மாற்றியமைப்பதற்கும் அல்லது வலுவூட்டுவதற்கும் வழிவகை ஆகும். இரண்டு வழிகளில் உள்ளுணர்வு செய்திகளுக்கு மக்கள் பதிலளிப்பார்கள்: சிந்தனையுடனும், மந்தமாகவும். மக்கள் சிந்தனை முறையில் இருக்கும்போது, ​​செய்தியின் நம்பகத்தன்மையை, செய்தியின் நன்மைகளால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது. செய்திகளைப் பொருட்படுத்தாமல் மக்கள் பதிலளித்தால், அவர்களின் மூளை தானாகவே பூட்டப்படும். பேச்சாளர்களின் கவர்ச்சி மற்றும் கேட்போர் விடையிறுப்பு ஆகியவற்றின் மீது நம்பிக்கையுடன் ஈடுபடுவது. நம்பகத்தன்மை என்பது தொடர்பு, கற்றல், விழிப்புணர்வு மற்றும் சிந்தனை ஆகியவற்றோடு தொடர்புடையதாகும்.

தூண்டல் செயல்முறை:

தூண்டல் செயல்பாட்டில், தூண்டுதலையும் தூண்டுதலையும் பெறும் செய்தியை ஏற்றுக்கொள்ளும் இருவரும் விருப்பமாக செயல்படுகின்றனர். பெத்டாஹஸ் எழுதுகிறார், "தூண்டுதல் செய்தியைப் புரிந்து கொள்ளுதல் என்பது செயலற்ற செயல் அல்ல, பெறுதல் செயல்முறையின் மூலம் பெறுதல் செயல்முறையாக செயல்படுவதில் செயலூக்கமானது செயலாகும். பெறுதல் அமைப்பின் அணுகுமுறைகளும் நம்பிக்கையும், பெற்றார் மற்றும் பதிலளித்தார் " 
தூண்டல் செயல்முறை 

தூண்டுதல் செயல் தொடர்ச்சியான தொடர் நடவடிக்கைகளை உள்ளடக்கியது: 
தகவல் வழங்கப்படுகிறது; நபர் அதை கவனத்தில் கொள்கிறார்;அவர் செய்தியின் உள்ளடக்கத்தையும், அடிப்படை முடிவை வலியுறுத்தினார். இருப்பினும், தூண்டப்படுவதற்கு தூண்டுதல் தேவைப்பட்டால், அந்த நபரை ஏற்றுக் கொள்ள வேண்டும் அல்லது வலியுறுத்த வேண்டும், பின்னர் இறுதியில் அதைச் செயல்படுத்துவது அல்லது வேறுவிதமாக சொல்வதானால், அவரது அணுகுமுறையின் புதிய மாற்றத்தின் காரணமாக மறைமுகமாக நடந்துகொள்ள வேண்டும்.

தூண்டுதல் கூறுகள்:

தொடர்பு செயல்முறை கூறுகள் மூல, செய்தி, செய்தி சேனல், பெறுநர் மற்றும் பார்வையாளர்களின் சூழல். 

1. "ஆதார" காரணிகள் தகவல்தொடர்பு அனுதாபிகளை அனுப்பியவையாகும். "செய்தி" என்பது நபர் சொல்வது மற்றும் பாணியில் உள்ளடக்கம் மற்றும் அமைப்பு ஆகியவற்றைக் குறிக்கிறது, அதே நேரத்தில் "சேனல்" ஊடகம் (எ.கா. பத்திரிகை, வானொலி, தொலைக்காட்சி) செய்தி அனுப்பப்படுவதையும் குறிக்கிறது. ஒரு தூண்டுதலளிக்கும் செய்தியின் ஆதாரமாக இது வழங்கப்படும் தகவல் தொடர்புதாரர் ஆவார். நம்பகமான (நம்பமுடியாதது) மற்றும் கவர்ச்சிகரமானதாகக் கருதப்பட்டால், ஒரு ஆதாரம் மிகவும் தூண்டக்கூடியதாக இருக்கிறது. 
   நம்பகமான ஒரு ஆதாரத்திற்கான இரண்டு வழிகள் உள்ளன: (அ) ஒரு நிபுணர், மற்றும் (b) நம்பகத்தன்மையுடன் இருப்பதாகத் தோன்றுகிறது. 
2. செய்தி: நம்பகமான செய்திகளை உணர்ச்சி முறையீடுகள் அல்லது பகுத்தறிவு கருத்துக்களை உள்ளடக்கியது. நேரம் குறைவாக இருக்கும்போது, ​​குறுகிய உணர்ச்சி முறையீடுகள் பகுத்தறிவு வாதங்களைவிட திறமையானதாக இருக்கலாம். மேலும் அறிவார்ந்த பார்வையாளர்கள் இரண்டு பக்க செய்திகளால் சிறந்தது என்று நிரூபணமாக உள்ளது, ஒருவேளை அவர்கள் பிரச்சினைக்கு இரண்டு பக்கங்களும் இருப்பதை இன்னும் நன்கு அறிந்திருக்கலாம்.
3. சூழல்: ஊக்குவிக்கும் செய்திகளைக் கொண்டு போட்டியிடும் உள் வாதங்களைக் கட்டுப்படுத்துவதில் விளம்பரதாரர்களுக்கு சிரமம் உள்ளது. மக்கள் கேட்கிற அல்லது கேட்கக்கூடிய செய்தியைப் படிக்கையில், அவர்கள் பொதுவாக நம் கவனத்தைத் திருப்பலாம் அல்லது நிதானமாக வாதங்களை வாதிடுகின்றனர். பாடங்களில் திசைதிருப்பப்பட்டால், அவர்களது எதிர்மறையான கருத்தாக்கங்களில் கவனம் செலுத்துவதற்கு அனுமதிக்கப்பட்டுள்ளதை விடவும், ஒரு தூண்டுதலளிக்கும் செய்தியை அவர்கள் ஏற்றுக்கொள்வதாக ஆராய்ச்சி தெரிவிக்கிறது.
4. பார்வையாளர்கள்: பலர் மற்றவர்களை விட அதிக ஆர்வமுள்ளவர்களாக இருக்கும்போது பார்வையாளர்களைக் கவர்ந்திழுக்க, ஊக்கமளிக்கும் செய்திகளின் பெறுநர்கள் மீது அதிகமான ஆராய்ச்சி கவனம் செலுத்துகிறது. பல பார்வையாளர்களின் சிறப்பியல்பு தொடர்பு அல்லது மார்க்கெட்டிங் போன்ற செய்தி மாறிகள் மூலம் தொடர்புகொள்கிறது. அறிவார்ந்த பெறுநர்கள் சிக்கலான செய்திகளால் மேலும் அறிவுறுத்தப்படுகிறார்கள், ஆனால் அறிவார்ந்த பெறுநர்கள் எளிமையான உணர்ச்சிமிக்க செய்திகளால் மேலும் தூண்டப்படுகிறார்கள்.

நம்பத்தகுந்த தகவல்தொடர்பு இயக்கும் 

1. அறிவாற்றல்: ஒரு பொருளின் அல்லது ஒரு சிக்கலைப் பற்றி தனிநபர்களின் நம்பிக்கையை மாற்றுவதற்குப் பயன்படுத்தலாம், இதில் பண்புக்கூறுகள், விளக்கம், வரையறை, முடிவு, முதலியன உள்ளடங்கும்.
2. மனப்பான்மை: ஒரு பொருளின் அல்லது ஒரு சிக்கல் குறித்த ஒரு நபரின் மனோபாவத்தை மாற்றுவதற்கு மனப்போக்கை பயன்படுத்தலாம், இது ஒரு பொருளை அல்லது ஒரு சிக்கன மதிப்பீட்டை சேர்த்து வகைப்படுத்துவதை குறிக்கிறது.
3. நடத்தை: ஒரு பொருளை அல்லது ஒரு சிக்கல் தொடர்பான வெளிப்படையான செயல்களான தனிநபர்களின் நடத்தை மாற்றுவதில் உள்ளுணர்வு பயன்படுத்தப்படலாம்.

புகழ்பெற்ற தத்துவவாதி, பெர்லோஃப் (2003) ஒரு அடையாளச் செயல்முறையை வலியுறுத்தினார், அதில் எந்தவொரு நபரின் மனோபாவமும் அல்லது நடத்தையையும் மாற்றுவதற்கு மற்றவர்களுடைய மனோநிலையை மாற்றுவதற்கு முயற்சி செய்தார்.

அவரது சொற்பொழிவுகளின் பிரதான கூறுகள்: 

1. சொற்பொருள் விளக்கம், சொற்கள், படங்கள், ஒலியைப் பயன்படுத்துதல்.
2. இது மற்றவர்களை பாதிக்கும் ஒரு திட்டமிட்ட முயற்சியாகும்.
3. சுய-தூண்டல் ஒரு முக்கிய உள்ளது. மக்கள் கூட்டாக இல்லை; அவர்கள் பதிலாக தேர்வு இலவச உள்ளன.
4. தொலைக்காட்சி, ரேடியோ, இண்டர்நெட் அல்லது முகம் -இ-முகம் தொடர்பு மூலம் வாய்மொழியாகவும் சொற்களிலும் உள்ள பல்வேறு வழிகளில் வெளிப்படுத்தும் தூண்டக்கூடிய செய்திகளை வெளிப்படுத்தும் முறைகள்.

நம்பத்தகுந்த உளவியல் கையாளுதல் உத்திகள்: அடிக்கடி பயன்படுத்தப்படும் சில உன்னதமான தூண்டுதல் நுட்பங்கள் உள்ளன. 

1.	பாத-ல்-கதவை
2	குறைந்த பந்தை
3	கதவு-ல்-முகம்
4	பாத-ல்-வாய்
5	அதைத்தான், இல்லை-அனைத்து
6	ஏனெனில்
7	கிடைப்பது கடினம்
8	காலக்கெடுவை
9	பயம்-அப்போதைய நிவாரண
10	ஆனால் நீங்கள் ஆகும்-இலவசக்
11	ஒரு சிறிய விடயம் ஒன்றும் இல்லை
12	பண்புக்கூறு நுட்பம்
13	டச் டெக்னிக்

பாத-ல்-டோர்:

தூண்டுதல் நுட்பம் கால்-இன்-டார்ட்டர், இது பெரிய கோரிக்கைகளுடன் இணங்குவதற்கு சிறிய கோரிக்கையுடன் தொடங்குகிறது. கதவு நுட்பத்தில் உள்ள அடி ஒரு சிறிய கோரிக்கையை ஒப்புக்கொள்கிறது இரண்டாவது, பெரிய கோரிக்கையை (Freedman & Fraser, 1966) ஒப்புக்கொள்வதற்கான வாய்ப்பு அதிகரிக்கிறது.

குறைந்த குளிகைவழங்கல்:

குறைந்த பற்றுதல் ஒரு தூண்டுதல் நடைமுறையாகும், இது வேண்டுமென்றே குறைந்த விலையில் தயாரிப்புகளை வழங்குகிறது. குறைவான அளவில் வாங்குவதை உறுதி செய்வதன் மூலம் அதிக விலை கொடுக்க மக்களை சமாதானப்படுத்துவதற்கு குறைந்த பற்றுதல் என்பது வெற்றிகரமான தொழில்நுட்பமாகும். மக்கள் எதையாவது வாங்குவதற்கு ஒரு முடிவை எடுத்திருந்தால், விலை பின்னர் அதிகரித்தாலும், அவர்களின் விருப்பம் சரியானது என்று உறுதியுடன் இருக்க வேண்டும். கார் விற்பனைகளில் குறைந்த பாலிங் நுட்பம் மிகவும் பொதுவானது. குறைந்த பளுதூக்குவதில் பிரதான வெற்றிக் காரணி இணங்குவதற்குப் போதுமான தொடக்கத்தை கவர்ச்சிகரமானதாக மாற்றுவதற்கு மட்டுமல்லாமல், இரண்டாவது வாய்ப்பை அது மறுத்துவிட்டதை விட அதிகமானதாக இல்லை.

கதவு உள்ள-ஃபேஸ்:

தூண்டுதல் நுட்பம், கதவு-ல்-முகம் சிறிய கோரிக்கையுடன் இறுதி இணக்கத்தை பெற ஒரு பெரிய, பொதுவாக நியாயமற்ற கோரிக்கையுடன் தொடங்குகிறது. கதவை-முகம் நுட்பம் முதலில் அதிகமான மற்றும் கோரிக்கையை மறுக்கப்படும் ஒரு கோரிக்கையை செய்யும் வேலை செய்கிறது. இரண்டாவது, சிறிய கோரிக்கையை மக்கள் ஒப்புக்கொள்வதே பிரதான குறிக்கோள் ஆகும், இது முதல் நியாயமான கோரிக்கையுடன் ஒப்பிடும்போது மிகவும் நியாயமானதாக தோன்றலாம். மேலும், மக்கள் முதல் கோரிக்கையை நிராகரிக்கும் போது, ​​அவர்கள் குற்றவாளியாக (ராபி சுட்டான், 2013) உணரலாம். இரண்டாவது வேண்டுகோள் அந்த குற்றத்தை நீக்கிவிடும் வாய்ப்பை அளிக்கிறது. எனவே, அவர்கள் ஆம் என்று சொல்ல மிகவும் அதிகமாக இருக்கும்.

வாயில் கால்:

இந்த நுட்பத்தில், அந்த நபர் அற்புதமாக உணர்கிறான் என்று சொல்லி, அந்த அறிவிப்புக்கு இசைவாக நடந்துகொள்ளும் விதத்தில் அவன் நடந்து கொள்ள வேண்டும் என்று அவன் உணரலாம்.

அது அனைத்து அல்ல (ரி.என்.ஏ):

இந்த நுட்பம் 'அனைத்து எல்லோரும் அல்ல' தள்ளுபடி, ஊக்கங்கள் மற்றும் சிறிய சலுகைகளை பற்றி பேசுகிறது. இது அனைத்து செயல்முறை நெறிமுறை கொள்கை மீது மூலதனமாக இல்லை மற்றும் கோரிக்கை இணங்க அவர்களை மேலும் மேலும் நம்புகிறேன் என்று நபர் ஏதாவது ஒரு persuader ஈடுபடுத்துகிறது.இந்த நுட்பத்தில் நபர் அதிக விலைக்கு தயாரிப்பு வழங்கப்படுகிறார், ஒரு குறுகிய நேரத்திற்குப் பதிலளிப்பதற்கும், மற்றொரு தயாரிப்புகளை வழங்குவதன் மூலம் அல்லது விலையை (ராபி சுட்டான், 2013) குறைப்பதன் மூலம் அவர்களுக்கு சிறந்த ஒப்பந்தத்தை வழங்குவதையோ அனுமதிக்கவில்லை.

நிவாரணத்தை விட பயம்:

இந்த நுட்பத்தில், பயம் மற்ற நபரிடமிருந்து பெறப்படுகிறது.பின்னர், அவர்கள் ஒரு தீர்வைத் தேடும்போது, ​​நீங்கள் தேர்ந்தெடுத்த திசையில் அவர்களை வழிநடத்துகிறீர்கள்.அச்சுறுத்தும் தேவைகளால் பயம் ஏற்படுகிறது. நீங்கள் என்ன வேண்டுமானாலும் செய்யலாம். நிவாரணமும் 'சுதந்திரமாக' வழங்கப்படலாம்.

பற்றாக்குறை & எதிர்வினை கோட்பாடு:

வலுவிழப்பு நுட்பம், பற்றாக்குறை வட்டி அல்லது போட்டியை மயக்குவதற்கு வரையறுக்கப்பட்ட கிடைக்கும் தன்மையைப் பயன்படுத்துகிறது. மற்றவர்களிடமிருந்து பெறப்பட்ட தகவல்களின் அடிப்படையில் மனப்போக்கு அல்லது நம்பிக்கைகளில் மாற்றம் என வரையறுக்கப்படுவதைப் பற்றிய ஆராய்ச்சி ஆய்வுகள் மூலத்திலிருந்து பெறப்பட்ட எழுதப்பட்ட அல்லது பேசப்படும் செய்திகளை கவனம் செலுத்துகிறது.தனிநபர்கள் தூண்டுதலளிக்கும் செய்திகளையும், அவற்றைச் செய்ய முடியாவிட்டாலும், செய்திகளை கவனத்தில் எடுத்துக்கொள்வதன் அடிப்படையில் இந்த ஆராய்ச்சி. நவீன தூண்டுதலின் ஆய்வுகளில் இரண்டு வகை கோட்பாடுகள் உள்ளன, அதில் விரிவுபடுத்தக்கூடிய சாத்தியக்கூறு மாதிரியும், ஆய்வியல்-மாதிரிய மாதிரிகளும் உள்ளன.

விரிவாக்க வாய்ப்பு மாதிரியாக்கம்:

Cacioppo, Petty, Stoltenberg (1985) ஆகியோரால் உருவாக்கப்பட்ட விரிவுரை சாத்தியக்கூறு மாதிரியானது சிகிச்சை மற்றும் ஆலோசனை அமைப்புகளில் மிகவும் பரவலாக பயன்படுத்தப்படுகிறது. ஒரு நபர் ஒரு செய்தியைப் பற்றிய சிந்தனையின் அளவு மற்றும் தன்மை, செய்தி உருவாக்கும் தூண்டுதலின் விளைவை பாதிக்கும் என்பதை இது குறிக்கிறது.இந்த மாதிரிக்கான தூண்டுதலின் நிலைமைகள் மூல, செய்தி, பெறுநர், பாதிப்பு, சேனல் மற்றும் சூழல் ஆகியவை அடங்கும்.முக்கியத்துவம் பெறுபவர் பெறுநரின் செய்தி சம்பந்தமான பிரச்சினைக்கு தன்னை பொருத்தமாகக் கருதுபவர்.புற்றுநோயாளிகள், எச்.ஐ.வி / எய்ட்ஸ் மற்றும் இளம்பருவத்திலிருந்து புகைபிடிக்கும் ஆபத்து உள்ளவர்கள் (ராபி சுட்டான், 2013) போன்ற பல்வேறு வகையான ஆரோக்கியமான தேர்வுகளை செய்ய பல்வேறு வகையான மக்களை ஊக்குவிப்பதில் இந்த மாதிரி அதன் பயன்பாட்டை நிறுவியுள்ளது.

மேம்பாட்டு வாய்ப்பு மாதிரிகள் (ஆதாரம்: ராபி சுட்டன், 2013) 

ஹியூரெஸ்டிக்-முறையான:

ஹியூரிஸ்டிக்-தியேட்டிக் மாதிரிகள், ஒரு நபரை ஊக்கப்படுத்தி, செய்திக்குச் செல்ல முடியுமானால், ஒரு வாதத்தை பலப்படுத்தும் திறன் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று தெரிவிக்கிறது.இலக்கான தனிநபர் உந்துதல் அல்லது கவனமாக செல்லமுடியாதபோது, ​​நம்பத்தகுந்த மூலோபாயங்கள் அல்லது மூல நம்பகத்தன்மையின் மூலம் மறைமுக வழிவகைகள் மூலம் நிச்சயதார்த்தம் நடைபெறும். முறையான வழியால் ஏற்படுகின்ற கற்பனை ஒப்பீட்டளவில் நிரந்தரமாக இருக்கும். சுறுசுறுப்பான வழியின் மூலம் மன அழுத்தம் தற்காலிகமானதாக இருக்கலாம் (ராபி சுட்டன், 2013).

கற்பனை கோட்பாடு கோட்பாடு:

பண்புக்கூறு என்பது ஒரு நுட்பமாகும், இதன் மூலம் நபர்கள் நடத்தை மற்றும் நிகழ்வுகளின் காரணங்கள் தெளிவுபடுத்துகின்றனர். அந்த செயல்முறைகளை விளக்குவதற்கு மாதிரிகளின் ஆய்வு என்பது கோட்பாடு கோட்பாடாகும். மனிதர்கள் மற்றவர்களின் செயல்களை விளக்கமளிக்கும் பண்பு அல்லது சூழ்நிலைக் கோட்பாட்டின் மூலம் விளக்க முயலுகின்றனர். உட்புற பண்பு எனவும் அறியப்படுபவை, ஒரு நபரின் பண்புகளை, திறன்களை, நோக்கங்களை, அல்லது மனப்போக்குகளை அவற்றின் செயல்களுக்கு ஒரு காரணியாக அல்லது விளக்கமாக குறிப்பிடுவதற்கு முயற்சிக்கும். பொதுவாக, வெளிப்புற பண்பு என அழைக்கப்படும் சூழ்நிலை பண்புக்கூறு, அவரது சூழலின் நபர் மற்றும் காரணிகளைச் சுற்றியுள்ள சூழலுக்கு சுட்டிக்காட்டும் முயற்சிகள், குறிப்பாக அவரது கட்டுப்பாட்டில் இல்லாத விஷயங்கள்.

அடிப்படை பண்பு பிழையானது வெளிப்புற காரணிகளை (சூழ்நிலை விளக்கங்கள்) கருத்தில் கொள்ளாமல், ஒரு குறிப்பிட்ட சூழ்நிலையில் மற்ற நபரின் நடத்தையை விளக்குவதற்கு அகச் சிறப்பியல்புகள் (இடப்பெயர்வு விளக்கங்கள்) மீது தேவையற்ற முக்கியத்துவம் அளிக்க மக்கள் போக்கு. பொதுவாக, மக்கள் ஒரு நபரின் நடத்தையை விளக்குவது அல்லது புரிந்துகொள்ள முயற்சிக்கும் போது சூழ்நிலை பண்புகளை விட பெரும்பாலும் இட ஒதுக்கீட்டு பண்புகளை உருவாக்குகிறார்கள். மக்கள் தங்களுடைய சூழ்நிலையைப் பற்றி அதிகம் தெரியாத காரணத்தால் மக்கள் தனிப்பட்டவர்களாக இருப்பதால் இது நிகழ்கிறது.

மற்றவர்களை இணங்க வைப்பதற்கு, மக்கள் சாதகமான நடத்தைகள் மற்றும் சாதனைகள் ஆகியவற்றை விளக்கங்களைக் குறிப்பிடுகின்றனர், ஆனால் அவர்களது சொந்த எதிர்மறையான நடத்தைகள் மற்றும் சூழ்நிலை பண்புகளை கொண்ட குறைபாடுகள்.

ஒரு தூண்டுதல் செயல்முறை போன்ற பாரம்பரிய சீரமைப்பு:

கண்டிப்பு செய்வதில் கண்டிப்பாக முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது.நேரடியான கட்டளைகளை வழங்குவதற்கு பதிலாக, சிலர் தங்கள் சொந்த சில நடவடிக்கைகளை எடுத்துக்கொள்வது பற்றி அடிக்கடி பேசுகிறது. இது தயாரிப்புகளின் விளம்பரம் பயனுள்ளதாக இருக்கும். இந்த நிலைமை பெரும்பாலான தயாரிப்புகளை உணர்ச்சி அடிப்படையில் தயாரிக்கிறது என்பதை அறிந்து, சில தயாரிப்புகளை மக்கள் எவ்வாறு பாதிக்கிறார்கள் என்பதைப் பாதிக்கிறார்கள்.

அறிவாற்றல் உள்ள அறிவாற்றல் சிதைவு கோட்பாடு:

புலனுணர்வு சார்ந்த மனப்பான்மை என்பது இரண்டு அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட முரண்பாடான காட்சிகள், கருத்துக்கள் அல்லது மதிப்புகளை ஒரே நேரத்தில் வைத்திருக்கும் அல்லது தற்போதுள்ள நம்பிக்கைகள், கருத்துக்கள் அல்லது மதிப்புகளுடன் முரண்படுகின்ற புதிய தகவல்களால் எதிர்கொள்ளும் ஒரு நபரால் அனுபவித்த மன அழுத்தம் அல்லது சந்தர்ப்பம். மனித மனநிலை தொடர்ந்து மன நிலைப்பாட்டிற்காக போராடுகிறது. அவர்களது அறிவாற்றல் (எண்ணங்கள், நம்பிக்கைகள், அல்லது மனப்பான்மை) ஒப்பந்தம், தொடர்பற்ற அல்லது ஒருவருக்கொருவர் கருத்து வேறுபாடு ஆகியவற்றில் இருக்கலாம். இந்த மனப்போக்குகள் நம் நடத்தைகளோடு உடன்பாடு அல்லது கருத்து வேறுபாடு உள்ளவையாக இருக்கலாம். மக்கள் முரண்பாடான அறிவாற்றலை கண்டறிந்தால், அதாவது மாயத்தோற்றம், அது அவர்களுக்கு முழுமைக்கும் அசௌகரியத்தை அளிக்கிறது.மக்கள் தங்கள் அறிவாற்றலுக்கு இணங்குவதால் இந்த சிதைவை குறைக்க உந்துதல் உண்டாக்குகிறது. குறைபாடு குறைக்க அல்லது நீக்குவதற்கான நான்கு முக்கிய வழிகள் உள்ளன: 

1. அறிவாற்றல் அம்சங்களில் ஒன்று பற்றி மனதை மாற்றுகிறது.
2. அறிவாற்றல் முக்கியத்துவத்தை குறைத்தல்.
3. இருவருக்கும் இடையே உள்ள உறையை அதிகரித்தல்.
4. செலவு / வெகுமதி மீண்டும் மதிப்பீடு செய்தல்.

முன்மாதிரி வாய்ப்பு மாதிரிகள்: பொதுவாக இரண்டு வழிகளால் இணக்கம் ஏற்படுகிறது. மத்திய பாதை: ஒரு நபர் அதன் நன்மை மற்றும் தீமைகள் அடிப்படையில் அவர்களுக்கு வழங்கப்பட்ட தகவல் மதிப்பீடு மற்றும் அதன் மதிப்புகள் ஆதரிக்க எப்படி. புற வழித்தடம்: மாற்று தகவல்தொடர்பு மூலத்தை எவ்வாறு கவர்ந்திழுப்பது மற்றும் பேச்சுவார்த்தை செயல்முறைகளை தவிர்ப்பதன் மூலம் இடைநிலை மாற்றம் செய்யப்படுகிறது.

நம்பத்தகுந்த விளைவுகள்:

மில்லர் (1980) தகவல்தொடர்பு மூன்று வெவ்வேறு இணக்க விளைவுகளை ஏற்படுத்தியது: வடிவமைப்பதற்கும், வலுவூட்டுவதற்கும், பதில்களை மாற்றுவதற்கும். 

1. உருவாக்குதல்: ஒரு தயாரிப்பு, நபர், அல்லது கருத்துடன் கூடிய மகிழ்ச்சிகரமான சூழ்நிலைகளை இணைப்பதன் மூலம் மனப்பான்மைகள் "வடிவமைக்கப்படுகின்றன".
2. வலுவூட்டல்: மக்கள் கருத்துக்கு முரணாக, பல தூண்டுதலற்ற தகவல்தொடர்புகள் மக்களை மாற்றுவதற்கு வடிவமைக்கப்படவில்லை, ஆனால் அவை ஏற்கெனவே வைத்திருக்கும் நிலைமையை வலுப்படுத்துகின்றன.
3. மாற்றுதல்: இது மிக முக்கியமான தூண்டுதலளிக்கும் பாதிப்பாகும், மேலும் நாம் தூண்டுவதைப் பற்றி நினைக்கும் போது அடிக்கடி மனதில் தோன்றும் ஒரு விஷயம்.தகவல்தொடர்புகள் மற்றும் மனப்போக்குகளில் மாற்றம் செய்யலாம்.

சுருக்கமாக, ஒரு நபரின் கொள்கைகள், மனப்பான்மை, நோக்கங்கள், உள்நோக்கங்கள் அல்லது நடத்தைகள் ஆகியவற்றை பாதிக்கும் ஒரு நுட்பமான நுணுக்கம் இருக்கிறது.சில நிகழ்வு, யோசனை, பொருள் அல்லது பிற நபர் நோக்கி ஒரு நபரின் கண்ணோட்டத்தை அல்லது நடத்தை மாற்றுவதை நோக்கமாகக் கொண்ட ஒரு செயல்முறையா என்பது கற்பனை.முறையான தூண்டுதல் என்பது, எந்தவொரு மனோபாவத்தை அல்லது நம்பிக்கையை மாற்றியமைப்பதன் மூலம் தர்க்க ரீதியாகவும், காரணத்திற்காகவும் மாற்றப்படுகிறது.குறைந்த பளபளப்பு, கதவில் கால், முகத்தில் உள்ள கதவு மற்றும் மற்றவர்கள் வாடிக்கையாளர்களை வற்புறுத்துவது போன்ற வணிக அமைப்புகளில் பயன்படுத்தப்படும் பல தூண்டுதலின் நுட்பங்கள் உள்ளன. 
கோட்பாட்டு மாதிரிகளில், குணப்படுத்துதல் என்பது பிரபலமானது. பழக்கவழக்கங்கள் அல்லது நம்பிக்கைகள் மாற்றப்படுவதால் பழக்கம் அல்லது உணர்ச்சிக்கு முறையீடு செய்வதால் இது மாற்றமடையும். நம்பகத்தன்மையின் செயல், வாசகர் மனப்பான்மை, நம்பிக்கைகள் அல்லது செய்பவரின் ஆதரவை மாற்றுவது. இது ஒரு அடையாள செயல்முறையாகும், அதில் எந்த ஒரு செய்தியை இலவசத் தெரிவுகளின் சூழ்நிலையில், ஒரு செய்தியை அனுப்புவதன் மூலம் ஒரு சிக்கலைப் பற்றி மற்றவர்களுடைய கருத்துகளை மாற்றுவதற்கு மற்றவர்களை நம்ப வைக்க முயற்சி செய்கிறார்கள்.

Thanks to:-
1. translate.google.co.in
2. https://www.civilserviceindia.com/subject/General-Studies/notes/social-influence-and-persuasion.html